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Far crescere una startup: intervista ai fondatori di Startup Pack

Strategie e strumenti | 0 commenti

Far crescere una startup_ intervista ai fondatori di Startup Pack

Oggi abbiamo il piacere di ospitare i due fondatori di Startup Pack, un acceleratore di startup: Pietro Maria Picogna e Giacomo Gentili.

Ultimamente è diventato di moda (persino in Italia!) parlare di startup, una delle vie attraverso cui passa il percorso di innovazione. Ma il processo di nascita, crescita e sviluppo di una startup non è qualcosa che si inventi. A volte l’idea può essere buona e il team giusto, ma se non sai come muoverti, rischi di fallire. Per questo stanno nascendo nuovi incubatori ed acceleratori per aiutare queste realtà a intraprendere i primi passi nel modo corretto, riducendo tempi, costi e rischi di chi si butta in una nuova impresa.

Approfondiamo, quindi, questi temi con chi se ne occupa per lavoro per comprendere meglio quali azioni fare se si vuole creare il proprio progetto imprenditoriale innovativo.


Benvenuti. Ci spiegate di cosa vi occupate in generale e nel vostro progetto “Startup-pack” in particolare?

Certo! Siamo Pietro Maria Picogna e Giacomo Gentili, co-founder di Startup Pack; nella vita aiutiamo le aziende ad innovare e le startup a crescere. Pietro, prima di co-fondare Startup Pack, ha lavorato in una grossa multinazionale del mondo Finance (Aleph Finance Group) ed è stato Presidente di JEBO, la Junior Enterprise di Bologna. Giacomo, allo stesso tempo, è stato Business Developer in Almacube, l’incubatore dell’Università di Bologna, ed oggi lavora come Innovation Consultant in Gellify, piattaforma di innovazione che supporta startup, aziende e investitori.

Startup Pack è il servizio di mentoring per startup e imprenditori che connette gli innovatori di oggi con quelli di domani. In Startup Pack mettiamo a disposizione tre strumenti chiave per far crescere le imprese:

  1. la miglior rete di mentor in Italia, selezionata attraverso un lungo processo di recruitment che ci permette di individuare i migliori talenti. I mentor sono persone di estrema qualità e professionalità, con competenze davvero di alto livello. Hanno già fatto impresa e vogliono aiutare facendo giveback a chi fa startup in Italia;
  2. la presenza della nostra assistenza 24/7. Ci affianchiamo alle startup e le aiutiamo nelle operazioni giornaliere;
  3. networking: organizziamo decine di eventi annuali, bootcamp e webinar. Regaliamo alle persone che decidono di fidarsi di noi decine di risorse online, per avviare un processo di creazione di impresa.

Supportiamo tantissime realtà attraverso il nostro network di mentor, costituito da imprenditori e professionisti con vasta esperienza nel mondo startup e tanta voglia di far crescere l’ecosistema condividendo esperienze passate e consigli utili.

Noi di Startup Pack non solo crediamo che le startup innovative siano la linfa vitale e digitale del nostro Paese, ma che siano molto di più. Sono il futuro dell’imprenditoria, della società, della cultura italiana. Chi fa startup oggi è una persona che vuole cambiare il mondo, che vuole avere un impatto positivo sulla società e portare questa visione a livello globale. Questo secondo me deve essere il punto di partenza dello scenario italiano delle startup, delle imprese e della società del futuro.

Cos’è esattamente una startup? Chi può definirsi tale?

La definizione più classica è quella di Steve Blank; l’imprenditore americano descrive le startup come “organizzazioni temporanee alla ricerca di un business model scalabile e ripetibile”.
I caratteri principali sono dati dalla temporaneità della fase di startup, dall’estrema incertezza (sia del mercato che del modello di business) e dal forte orientamento alla crescita.
Definirei come startup qualsiasi realtà innovativa in una fase iniziale del proprio percorso di sviluppo e caratterizzata da un forte potenziale di sviluppo in tempi rapidi.

In questo senso è bene andare oltre alla normativa italiana: non è necessario essere iscritti nell’apposito registro per definire la propria azienda “startup innovativa”, anzi spesso tali parametri sono fuorvianti.
Infatti, anziché premiare la scalabilità e la ripetibilità del modello di business, queste tendono a riferirsi a parametri molto ristrettivi e basati solo su alcune caratteristiche dell’azienda. Queste sono, tendenzialmente, il titolo di studio dei fondatori, la spesa in ricerca e sviluppo o l’età anagrafica dei founders. Come possiamo dedurre, questi temi non sono strettamente legati al carattere innovativo di una startup.

Quali sono le principali richieste (e quindi i problemi più sentiti) di chi vi chiede aiuto?

Le più ricorrenti sono quelle legate ai processi di vendita e fundraising; sono strettamente correlate ad alcune delle principali priorità di qualsiasi startup: estendere la propria clientela e raccogliere capitale per accelerare la propria crescita.

Spesso tocchiamo anche molte altre tematiche come ad esempio il funnel marketing, le dinamiche di team, gli aspetti legali, ecc. Il nostro network di mentor è esteso e variegato ed è in grado di coprire tutte queste aree.

Il vostro progetto prevede mentoring al bisogno o c’è un percorso strutturato? In tal caso, quali sono gli step che segue una startup?

Il nostro progetto, che presto diventerà una piattaforma SaaS (software as a service), è un vero e proprio marketplace per ricevere mentoring. Quando un founder ha un problema in una delle aree predesignate (Marketing & Growth, Strategy, Fundraising & Finance, HR & People sono solo alcuni esempi), i nostri mentor si mettono a sua disposizione per crescere più velocemente.

Gli step sono, infatti, i seguenti. Una startup può diventare membro, pagando una fee di membership. A quel punto riceverà un percorso di onboarding con uno dei nostri Packer (un giovane appassionato di innovazione che segue la startup nei suoi bisogni primari). Dopo l’onboarding, potrà accedere alla piattaforma dove prenotare le sessioni con più di 30 mentors selezionati, provenienti dalle migliori aziende al mondo.

La membership ha tre tipi di durate. La prima è di un mese, per chi vuole solo un assaggio del servizio; la seconda è trimestrale e ad oggi è la più venduta; la terza è annuale per gli utenti che già conoscono i benefici del servizio.

Quali sono gli errori più comuni in chi si approccia per la prima volta ad un business di questo tipo?

Ce ne sono davvero tanti: fare startup non è facile, è necessario avere una motivazione fortissima ed avere al proprio fianco i giusti compagni di viaggio.

Spesso si sottovaluta l’aspetto del team che è fondamentale, qualsiasi sia la propria fase di sviluppo. Come noto, grazie alle indagini di CBInsights, molte startup muoiono proprio per problemi legati alla gestione interna ed al rapporto tra co-founders. Disallineamenti strategici e litigi legati agli investitori sono due degli aspetti che portano più spesso a queste rotture. Allo stesso tempo, una startup è un’organizzazione instabile, che vive nell’incertezza. Questo spesso porta a problemi di gestione delle prime persone che vengono portate a bordo nel progetto. La mancanza di una cultura legata all’inspirational leadership è forse una delle cause più frequenti che porta a questi problemi di gestione interna.  

Altri errori molto comuni sono l’innamorarsi della propria soluzione senza avere ancora validato il bisogno di mercato, o ancora non riuscire a “pivotare” in tempo mettendo in dubbio alcune delle ipotesi fondanti alla base del business e rimescolando le carte quando le cose non vanno.

Infatti, molto spesso i founder pensano di essere Steve Jobs: si chiudono in garage e iniziano a progettare un prodotto senza aver chiesto al loro pubblico di comprarlo o almeno cosa ne pensasse. Non viene, quindi, validato il problema. Questo porta a creare soluzioni in cerca di problema e non soluzioni che risolvono problemi.

Se, quindi, dovessimo dare un unico consiglio alle startup è: parlate con le persone prima di prendere una qualsiasi decisione di business. Parlate con i vostri utenti, validate tutte le assunzioni che state facendo e cercate di crescere in maniera sostenibile nel lungo termine.

Che caratteristiche dovrebbe avere, oggi, una startup per avere più probabilità di successo?

Non c’è un’unica ricetta che funziona, le variabili sono tante e pesano diversamente in base alla fase in cui ci si ritrova e al tipo di mercato in cui si opera.

Un elemento che è comune alle realtà migliori è l’abilità di fare execution. Non basta fare dei pitch fenomenali per essere una startup di successo, è necessario lavorare duro tutti i giorni e sporcarsi le mani per concretizzare la propria vision passo dopo passo. Insieme ad un pizzico di fortuna, che serve sempre.

Com’è la situazione startup in Italia? Quali le principali mancanze che vedi nel nostro Paese e quali (se ci sono ;-)) gli aspetti positivi?

Partirei dagli aspetti positivi, che non mancano.

Da qualche anno le iniziative a supporto dell’ecosistema startup italiano stanno aumentando a ritmi importanti, penso ad esempio al Fondo Innovazione di CDP o alla più recente notizia di Exor Seeds.

A differenza degli Stati Uniti, che sono un po’ la patria delle startup, da noi c’è una bassissima propensione al rischio e di conseguenza una bassissima spinta all’investimento. Questo porta al risultato che, nello sviluppare un modello come quello delle startup (che hanno bisogno di bruciare tanto denaro velocemente per crescere), ci sia una grossa difficoltà strutturale.

Per pareggiare questa mancanza di fondi privati (quelli che noi chiamiamo Venture Capital, Business Angel, acceleratori, etc. etc.), lo Stato è costretto a intervenire con forti sussidi all’innovazione. Tra questi ci sono iniziative degne di nota come quella di Cassa Depositi e Prestiti. Allo stesso tempo, ogni giorno nascono realtà come Exor Seeds, che è un fondo per startup nello stadio seed, in cui si sviluppa l’idea e si valida il modello di business. Questa è la fase subito dopo l’inizio, dove le opportunità sono già più strutturate. Le possibilità, quindi, non mancano.

Inoltre, il 2021 ha visto il record degli investimenti di Venture Capital in Italia, che hanno superato il miliardo di euro. Bene anche la crescente consapevolezza diffusa delle attività di Open Innovation e di come queste possano portare valore aggiunto non solo alle startup ma anche alle corporate.

Come dicevo prima, il nostro Paese riceve pochi investimenti privati e gran parte del tessuto imprenditoriale è composto da piccole e medie imprese. Queste sono molto frazionate tra loro e mancano di processi innovativi. L’Open Innovation, come strumento e metodo per portare l’innovazione, può essere utile non solo a chi avvia oggi un’impresa ma anche a chi magari ha un’impresa consolidata e può rinnovare i processi che avvengono all’interno. Nascono oggi molte figure come quella del CIO (Chief Innovation Officer), che è il regista dell’innovazione in azienda. Molte persone si occupano di innovazione anche in azienda, dunque: ciò dà un fascino nuovo alle realtà italiane, anche in ottica internazionale.

Questi sono solo alcuni dei tasselli che indicano uno slancio nella giusta direzione, ma non è abbastanza. Siamo ancora troppo indietro rispetto ad ecosistemi più sviluppati (senza prendere in considerazione Silicon Valley ed Israele, ci basti guardare ai cugini francesi).

È fondamentale mettere ordine nella normativa e negli strumenti che incentivano tutti gli attori dell’ecosistema per trattenere gli imprenditori migliori che oggi fuggono all’estero e per alimentare la pipeline di investimenti dal pre-seed al growth.

Inoltre, spesso le istituzioni stesse appaiono confuse, basti pensare al caso della costituzione online o ad Enea Tech. Qualche giorno fa parlavo con un imprenditore italiano che vive in Silicon Valley di questo tema. Lui è Paolo Privitera e ha sviluppato aziende di successo in Italia e oltreoceano. Paolo mi diceva che a San Francisco in 30 minuti tu puoi costituire la società, mentre “in Italia siamo rimasti al medioevo “.

Per costituire una società in Italia hai bisogno di quasi un mese fra carte, notai, etc. etc. Qualche anno fa per risolvere questo problema era stata creata una norma per la quale si poteva fare la costituzione di società online, evitando il processo e le spese notarili. L’anno scorso però, a seguito della polemica del notariato, la norma è stata cancellata ed è stata ripristinata quella precedente. Questa prevede che per qualsiasi SRL (quindi anche per le startup innovative) sia necessario passare dal notaio. Per Enea Tech, la stessa cosa: questo (che ora è stato rilasciato) era un fondo statale rivolto all’innovazione che è stato bloccato per tantissimi mesi. La situazione è stata risolta grazie al grosso impegno degli addetti ai lavori, ma ci è voluto moltissimo.

In questa situazione si trovano tantissimi bandi per startup innovative, bloccati nella burocrazia e nei ritardi istituzionali. Queste cose non permettono davvero a chi fa innovazione nel nostro paese di crescere più velocemente. Per migliorare sono fondamentali sia una maggior chiarezza sulla visione di medio-lungo termine che un occhio di riguardo rispetto alle best practice internazionali.

Nel 2022 chiunque si approcci ad un progetto di business non può fare a meno del digitale. Ti capita di incontrare startupper che non hanno alcuna competenza in materia? Come si ovvia, in tal caso?

Se pensiamo alle logiche intrinseche di scalabilità del digitale tipiche della maggior parte delle startup è chiaro che sia fondamentale avere dimestichezza interne al team su questo mondo.

Al tempo stesso però, non è necessario avere competenze specifiche soprattutto nelle prime fasi, quando per ottenere risultati gli strumenti da utilizzare sono pochi e le priorità sono solo legate a validare problema, soluzione e modello di business e per farlo non c’è bisogno di essere esperti del software “X” o “Y”.

In startup-pack seguite qualsiasi tipo di startup e di progetto o c’è una selezione?

Noi abbiamo deciso di non utilizzare un modello di selezione vera e propria. Uno dei problemi che riscontriamo in gran parte degli operatori del settore è la presenza di forti barriere all’ingresso. Se voglio partecipare a un programma di accelerazione o di incubazione, capita di aspettare mesi.  E’ necessario candidarsi e non è detto che si riceva la possibilità di accedere.

Questo non è il nostro modo di pensare alla realtà dell’innovazione. Tutti devono poter usufruire di servizi di mentorship, potersi confrontare con altri che hanno già affrontato le stesse sfide, poter essere ispirati da queste persone: abbiamo deciso di non attivare una vera e propria selezione, perciò.

Utilizziamo, però, uno strumento importante che si chiama buon senso e che molto spesso manca a chi cannibalizza il mercato in Italia. Il buon senso prevede che non possiamo affermare che ognuno possa fare impresa perché non è vero: ci sono delle difficoltà economiche, sociali, culturali e educative che non permettono a tutti di diventare imprenditori. Quello che noi cerchiamo di fare è di indirizzare gli imprenditori nel posto giusto.

Se tu sei all’inizio del tuo viaggio imprenditoriale e sei alla tua prima azienda, non siamo la miglior soluzione. Questa sarà un incubatore, che si occupa di fare formazione imprenditoriale (anche un corso online va benissimo). Se invece sei un po’ più avanti (hai capito cos’è un’azienda e vuoi farla crescere), a quel punto diventiamo utili noi. Attraverso il buon senso vogliamo guidare gli imprenditori verso la soluzione più adatta al loro stato di crescita, dunque.

Cosa deve fare una startup, quindi, per essere seguita da voi?

Per essere seguito da noi una startup deve voler crescere. Questo è il vero discrimine che noi utilizziamo. Per accedere ai nostri servizi basta diventare membro. Tutti lo possono fare. Noi ci riserviamo solamente di consigliare le persone che si fidano di noi e di aiutarle nelle prime fasi di crescita, nelle scelte che devono fare.


Un grazie di cuore ai due fondatori di Startup Pack, Pietro Maria Picogna e Giacomo Gentili, per averci spiegato meglio come funziona la fase di crescita di una startup e quali strumenti può utilizzare per ridurre rischi, tempi e costi.

Se sei interessato a questo percorso, di seguito trovi i loro riferimenti:

Pietro Maria Picogna e Giacomo Gentili

Linkedin – Pietro Maria Picogna: https://www.linkedin.com/in/pietromariapicogna/

Linkedin: Giacomo Gentili – https://www.linkedin.com/in/giacomo-gentili/

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