Abbiamo visto nel precedente articolo cosa sia un modello di business e perché sia molto importante per il successo del tuo progetto o della tua azienda.

Vediamo ora quale potrebbe essere un percorso per costruire il proprio modello di business. Scopriremo le tappe e gli strumenti importanti per individuare i punti salienti e costruirsi un progetto di successo.

Naturalmente, non dobbiamo immaginarlo come un percorso rigido e valido per tutti. Molti elementi entrano in campo a seconda della situazione e del contesto. Ma anche del fatto che tu sia un “semplice” libero professionista che ha in mente un nuovo servizio innovativo da realizzare o che tu possieda un’impresa medio-grande. Diciamo che questo può essere inteso come un percorso di massima da adattare poi alle singole situazioni e alle possibilità che si hanno.

Passo 1: comprendere il contesto e gli obiettivi

Prima di buttarti in qualsiasi bella idea che ti passa per la testa, è importante fare un’analisi del contesto e degli obiettivi che ti poni.

Interessi, competenze, risorse

Come passo iniziale, è quindi utile fermarsi ad analizzare i propri interessi, le proprie competenze e risorse. Avere un’idea grandiosa serve a poco se si tratta di temi che poco ti attirano, di cui non hai conoscenza ed esperienza. Oppure se non possiedi le disponibilità di tempo ed economiche che servono per migliorarle o per avvalerti dell’aiuto e della consulenza di chi sa gestire gli aspetti necessari per avviare il tuo business.

Quindi, parti da ciò che hai, quello che ti appassiona (fondamentale per mantenere la motivazione e la costanza nel tempo) e da cosa puoi mettere sul tavolo in termini di tempo da dedicarvi (anche per acquisire o approfondire eventuali competenze necessarie) e di soldi da investire in ciò che serve (in consulenze dove non arrivano le tue conoscenze, in marketing per diffondere il progetto, in servizi necessari per avviarlo, ecc.).
Ovvio, a seconda del business il budget richiesto può essere minimo o impegnativo.

Obiettivo agile e scalabile

In ogni caso, immaginando che tu sia un professionista, una startup o una piccola impresa, è importante provare a definire un obiettivo agile e scalabile. Significa qualcosa che possa essere messo alla prova velocemente, con un investimento minimo, che abbia le potenzialità di crescere esponenzialmente in caso di successo e possa essere perfezionato e complessificato in un secondo momento. Per ora, il fine è capire se la tua idea ha una possibilità o meno. E per fare questo, non vogliamo dedicarci anni o montagne di soldi.
Dobbiamo essere veloci ed efficaci.

Un problema da risolvere

Partendo da questi aspetti, sarà più semplice identificare l’idea imprenditoriale o il problema che vogliamo risolvere. Ogni idea di business passa, infatti, dall’individuare una difficoltà che possiamo semplificare o un bisogno da soddisfare per qualcun altro. Qualcosa che non serva a risolvere una necessità (pratica o emotiva che sia) e che quindi non è utile a nessuno, non avrà alcun acquirente.

A questo punto, pensiamo anche agli obiettivi che ci poniamo sia nel breve che nel lungo termine. Non dobbiamo fare un piano complesso e dettagliato, soprattutto per il futuro più lontano, ma alcuni elementi base su ciò che stiamo cercando di ottenere sono fondamentali. Altrimenti è come partire per un viaggio senza sapere dove dirigersi. Può essere anche divertente all’inizio, ma dopo un po’ ti accorgi di avere speso tempo e benzina e non avere visto nulla per cui valesse la pena.

Passo 2: Ricerca di Mercato

Hai fatto una prima valutazione dei tuoi interessi, dell’ambito su cui vuoi lavorare e delle risorse che hai a disposizione, del problema da risolvere e degli obiettivi generali che ti dai. Ora puoi passare ad un’analisi più dettagliata e circoscritta che ti permetta di comprendere meglio il mercato in cui vuoi muoverti. Nello specifico, valuterai il tuo settore, il pubblico di riferimento e la tua concorrenza. Vediamoli più nel dettaglio.

Analisi di mercato per identificare opportunità e lacune

• Definizione dell’obiettivo. Hai un settore generale e un’idea di base, ma ora devi darti uno scopo più preciso. Partendo da ciò che hai definito in linea generale, bisogna specificare al meglio cosa vuoi raggiungere, le opportunità non ancora sfruttate nel campo in cui intendi operare e le lacune nel mercato che tu o la tua startup potreste colmare.
• Ricerca primaria e secondaria. Raccogli dati di mercato da fonti primarie (svolgi una ricerca originale, fai interviste e sondaggi) e da fonti secondarie (studi di settore, dati pubblici, rapporti di analisti) in merito all’oggetto di tuo interesse.
• Analisi dei dati. Esamina i dati raccolti per individuare trend, cambiamenti nelle esigenze dei clienti, domande non soddisfatte e opportunità emergenti. Saranno i dati a doverti guidare. In questa fase è molto importante non innamorarsi della propria idea senza raccogliere elementi che ti facciano capire se anche gli altri potrebbero esserne entusiasti (che lo sia tu, lo do per scontato!).
• Benchmarking. Confronta ciò che vorresti offrire, le tue competenze e risorse con ciò che i concorrenti propongono e con gli standard del settore per identificare possibili aree di miglioramento.
• Analisi SWOT. Effettua un’analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) per comprendere le opportunità e le lacune del tuo modello di business in relazione al contesto di mercato.

Identificazione dei segmenti di clientela target:

• Analisi demografica e psicografica. Esamina le caratteristiche demografiche (età, sesso, reddito) e psicografiche (interessi, comportamenti) dei potenziali clienti per identificare gruppi omogenei.
• Creazione di personas. Crea profili di clienti immaginari (personas) basati su dati demografici e comportamentali per rappresentare i diversi segmenti di clientela a cui potresti indirizzarti.
• Segmentazione. Dividi i clienti in gruppi distinti in base a criteri significativi, ad esempio bisogni comuni, comportamenti di acquisto o preferenze.
• Prioritizzazione. Determina quale segmento di clientela è più attraente per la tua impresa in base a criteri come dimensione, accessibilità e potenziale di redditività. Sarà il gruppo prioritario da cui partire per testare il tuo prodotto/servizio (che può sempre essere allargato ad altri target in un secondo momento).

Valutazione dei concorrenti e delle loro proposte di valore:

• Identificazione dei concorrenti. Una volta capito a chi ti vuoi rivolgere e cosa vuoi proporre, identifica chi sono i tuoi principali concorrenti diretti e indiretti nel mercato.
• Analisi delle proposte di valore. Esamina attentamente le proposte di valore dei competitor, cioè cosa offrono ai clienti, quali vantaggi promettono e come si differenziano rispetto agli altri.
• Analisi dei punti di forza e debolezza. Valuta i loro punti di forza e le debolezze rispetto al tuo modello di business. Cosa fanno bene e cosa, invece, è più deficitario o mancante?
• Differenziazione. Identifica le opportunità per differenziarti dai concorrenti, andando a colmare le lacune che hai individuato nei punti precedenti. Ad esempio offrendo caratteristiche uniche o migliorando il servizio clienti.

Queste attività sono fondamentali in quanto ti permettono di comprendere meglio il mercato, i tuoi clienti potenziali e come il tuo modello di business si posiziona rispetto ai concorrenti. Queste informazioni guideranno le tue decisioni strategiche e ti aiuteranno a sviluppare una proposta di valore distintiva per il tuo pubblico target.

Passo 3: Business Model Canvas

Uno strumento molto utile è il Business Model Canvas (nel link trovi tutti i passi dettagliati per costruirlo). È uno strumento che ti aiuta a definire il tuo modello di business in modo conciso e visivo. Attraverso questo strumento, metterai nero su bianco i principali elementi del tuo modello. Questi sono i segmenti di clientela, la proposta di valore, partner, le attività e risorse chiave, la relazione con i clienti, i canali di distribuzione, le fonti di ricavo e costi.

In sintesi e in modo visivo identificherai il valore che offri ai tuoi clienti e i benefici che ne possono trarre, le caratteristiche distintive e i vantaggi competitivi del tuo prodotto/servizio. Dovrai poi individuare anche come raggiungi i tuoi clienti, di quali risorse hai bisogno e quali sono le attività chiave per mettere in piedi il tuo business. Così come i costi previsti e i flussi delle entrate per pianificare il finanziamento necessario e valutare la sostenibilità del modello.

Passo 4: Testing e Validazione

Prima di procedere con l’implementazione completa del modello, è importante testare le tue ipotesi e convalidare la tua proposta di valore. Puoi farlo attraverso prototipazione, interviste ai clienti e test di mercato.

In questa fase, l’obiettivo principale è verificare se le idee su cui si basa il modello di business sono valide nella pratica. Cioè, se il tuo prodotto o servizio è effettivamente richiesto dai clienti e se è in grado di generare un interesse genuino.

L’idea di fare piccole prove ed esperimenti prima di avere un prodotto/servizio completo si basa sull’obiettivo di ridurre il rischio. Creare progetti e strutture complesse, che richiedono enormi investimenti di tempo, soldi ed energie per poi scoprire che la propria idea non viene ritenuta interessante, sarebbe troppo rischioso.

In questo modo, invece, puoi iniziare a testare l’interesse del pubblico. Inoltre, raccogli dati che ti portano nella direzione giusta, permettendoti di identificare gli aspetti da migliorare e quelli da eliminare in un successivo step.

Gli step da seguire

Ecco come puoi muoverti attraverso questa fase:

• Identificazione delle ipotesi chiave. Ricontrolla il tuo modello di business e identifica le principali ipotesi su cui si basa. Ad esempio, potrebbero riguardare il tipo di interesse del mercato per il tuo prodotto, la domanda dei clienti, il prezzo ottimale, i canali di distribuzione efficaci, ecc.
• Creazione di prototipi o MVP (Minimum Viable Product). Se il tuo modello di business si basa su un prodotto o servizio, crea un prototipo o un MVP che rappresenti in modo essenziale la tua offerta. In pratica, crea una versione più sintetica e snella di ciò che hai in mente, con gli elementi chiave. L’obiettivo è avere qualcosa di concreto da testare con i clienti. Da qui potrai poi trarre indicazioni per capire se funziona, cosa piace di più, cosa viene considerato meno interessante, comprendendo come implementarlo in un secondo tempo.
• Definizione degli Indicatori chiave di successo (KPI). Definisci chiaramente come misurerai il successo del test. Ad esempio, potresti guardare il tasso di conversione dei visitatori del sito web in clienti paganti, il tasso di ritorno dei clienti, il tempo medio di permanenza sulla piattaforma, ecc.
• Identificazione del campione di clienti. Seleziona un campione rappresentativo di clienti potenziali tra il tuo pubblico target. Questi potrebbero essere utenti beta, partecipanti a test di mercato o altri gruppi.
• Esecuzione dei test. Metti il tuo prototipo o MVP nelle mani dei clienti e osserva come lo utilizzano. Raccogli feedback, dati e osservazioni in base agli indicatori chiave di successo che hai definito.
• Analisi dei risultati.  Valuta i risultati dei test in base ai tuoi KPI. Chiediti se le tue ipotesi si sono rivelate accurate. Scopri cosa funziona e cosa non funziona nel tuo modello di business.
• Adattamento e miglioramento. Basandoti sui risultati dei test, apporta le modifiche necessarie al tuo modello di business, al prodotto o al servizio. Queste potrebbero riguardare un’iterazione del prototipo o un aggiornamento della strategia.
• Ulteriori test. Ripeti il ciclo di testing e adattamento finché non raggiungi un punto in cui sei sicuro che il tuo modello di business sia valido e che il tuo prodotto o servizio soddisfi le esigenze dei clienti in modo efficace.
• Pianificazione per il lancio. Quando hai validato con successo il tuo modello di business e il tuo prodotto o servizio, puoi pianificare il lancio sul mercato in modo più ampio, utilizzando le lezioni apprese durante i test.

Il testing e la validazione sono cruciali perché ti consentono di evitare costose supposizioni errate e di affinare la tua strategia in base alla risposta effettiva del mercato. Questo processo iterativo è fondamentale per il successo delle startup e dei progetti, in quanto ti aiuta ad adattarti e a migliorare continuamente in risposta alle dinamiche del mercato in evoluzione e ai feedback dei clienti.

Passo 5: Raffinamento e Adattamento

In base ai risultati del testing, apporta i necessari raffinamenti al tuo modello di business. Questo potrebbe comportare modifiche alla proposta di valore, ai canali di distribuzione o ad altri elementi.

Passo 6: Elaborazione del Piano di Business

Infine, se tutto è andato bene e stai realizzando una startup o un’impresa, è arrivato il momento di creare un piano di business dettagliato che includa previsioni finanziarie, un piano di marketing e una roadmap per l’implementazione del modello.

Questi passi costituiscono un percorso iniziale per la definizione di un modello di business solido per una startup. Tuttavia, è importante ricordare che il processo di sviluppo del modello di business è iterativo e richiede adattamenti in base all’evoluzione del mercato e del feedback dei clienti.

Un esempio pratico: piattaforma di streaming musicale personalizzato

Proviamo ora a fare un rapido esempio per capire meglio come si strutturano in sequenza queste fasi e cosa significhino nella pratica.

Immaginiamoci, quindi, una startup tecnologica nel settore musicale.

Contesto e gli obiettivi

Una giovane squadra di sviluppatori di software con una passione per la musica decide di creare un servizio di streaming musicale personalizzato. Questo consentirà agli utenti di scoprire nuove canzoni basate sui loro gusti musicali unici con possibilità di dare indicazioni al software per personalizzare al massimo la selezione dei brani.

Ricerca di Mercato

Il team conduce un’analisi di mercato e scopre che c’è una domanda crescente per servizi di streaming musicali personalizzati, ma molte piattaforme esistenti non offrono un’esperienza adeguata, proponendo brani non perfettamente adattati all’utente  e ai suoi gusti.

Business Model Canvas

Con i dati ricavati, creano un Business Model Canvas che include segmenti di clientela (amanti della musica), proposta di valore (scoperta musicale personalizzata), canali di distribuzione (app mobile e web), rapporti con i clienti (interazione online), risorse chiave (algoritmi di raccomandazione), attività chiave (sviluppo di algoritmi), partner chiave (etichette musicali), costi (sviluppo e manutenzione del software) e fonti di ricavo (abbonamenti mensili).

Definiscono, quindi, una proposta di valore unica che promette agli utenti di scoprire nuove canzoni che si adattano ai loro gusti in modo più preciso rispetto alla concorrenza. Anche allargando la disponibilità di canzoni in piattaforma a quelle meno conosciute e più di nicchia. Scelgono poi di distribuire il servizio tramite un’app mobile e un sito web, consentendo agli utenti di accedere alla musica personalizzata ovunque si trovino.

Le attività chiave comprenderanno, perciò, la creazione e l’ottimizzazione degli algoritmi di raccomandazione dei brani. Per fare questo, utilizzeranno delle risorse chiave, che necessariamente includeranno sviluppatori di software esperti e algoritmi di raccomandazione avanzati. Questi saranno anche alla base dei costi per lo sviluppo del software, ma ci saranno da considerare anche l’hosting del servizio e i diritti delle canzoni. Mentre le fonti di ricavo deriveranno da abbonamenti mensili degli utenti.

Testing e validazione

Definito quanto sopra, arriva il momento di creare un prototipo dell’app e lanciarlo come versione beta per un gruppo selezionato di utenti. Da questi raccoglieranno feedback, da cui potranno scoprire se gli utenti apprezzino la precisione delle raccomandazioni e l’ampiezza di brani inseriti e siano disposti a pagare per il servizio.

Adattamento e miglioramento

Sulla base dei feedback, aggiorneranno l’app per migliorare l’esperienza dell’utente e lanciare ufficialmente il servizio. Continueranno a raccogliere feedback e ad adattare il modello di business e il prodotto in base all’evoluzione del mercato.

Conclusioni

Come vedi, l’iter per realizzare un efficace modello di business comprende diverse tappe ma, se focalizzi bene gli elementi chiave, è un percorso che ti aiuta a scoprire in modo veloce ed efficace se il tuo prodotto/servizio può avere successo. Tutto questo senza spendere troppo in termini di tempi e costi.

E, come già avevo spiegato nell’articolo precedente, si tratta di un processo in continua evoluzione, non statico. I modelli di business sono strategie vive, dinamiche.

Sta a te osservare, testare, fiutare le direzioni per anticipare o superare la concorrenza e creare il tuo business vincente.