Cos’è un modello di business

Un modello di business è una rappresentazione strutturata e dettagliata di come un’azienda pensa e pianifica la generazione di fatturato e la realizzazione di profitti. Secondo Alexander Osterwalder, ideatore del Business Model Canvas, “descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.” In altre parole, spiega come l’azienda crea un valore per uno specifico mercato attraverso le sue attività, i suoi prodotti o servizi e lo fornisce ai suoi clienti, producendo costi, ma ricavandone anche guadagni.
Ma definisce anche come essa intenda competere nel mercato, identificare le opportunità e le sfide e prendere decisioni informate in merito.

Perché è importante un modello di business

Insomma, è evidente che un modello di business è fondamentale per la pianificazione e la gestione di un’azienda.

In un certo senso, possiamo dire che in esso sia racchiusa la vera qualità dell’impresa, il suo nucleo competitivo, il centro della sua essenza. Possiamo persino aggiungere che, spesso, ciò che fa la differenza fra un business di successo e uno perdente si ritrovi fra le righe del suo modello di business.

Negli ultimi decenni, grandi imprese che ora controllano enormi fette di mercato, che hanno rivoluzionato persino il nostro modo di vivere e la nostra cultura (da Facebook ad Amazon, da Netflix a Google) lo hanno fatto portando in campo modelli di business diversi, originali e dirompenti.
Naturalmente, in questo il digitale e la tecnologia hanno avuto un peso importante, ma non sono assolutamente gli unici ingredienti. In passato (ma anche nel presente) modelli di business innovativi si sono avuti anche in assenza di nuove tecnologie. Inoltre, si possono avere innovazioni tecnologiche, mantenendo lo stesso modello di business. Ad esempio, un’azienda che produce cellulari può migliorare la tecnologia che è alla base, apportare nuove funzioni, ma se non si modifica, in sostanza, il valore che porta ai clienti, i problemi che risolve loro, i segmenti a cui distribuisce il prodotto e il modo in cui lo fa, di fatto non  sta modificando il suo modello di business.

Cambiare il modello di business

Quando il modello di business cambia in modo originale e profondo le regole con cui si crea e distribuisce valore ai clienti, si ha un’innovazione dirompente.
Il cambiamento ha due possibili direzioni. Può essere esterno, cioè rispetto a come era strutturato quel tipo di prodotto/servizio/mercato precedentemente. Oppure interno, cioè quando si cambia la propria strategia interna e ci si rivolge a nuovi settori, si introducono nuovi processi, diversi segmenti di mercato e così via. Quello che le startup chiamano “pivotare” (da “pivot”, il giocatore che nella pallacanestro rappresenta il centro intorno al quale ruota il gioco di attacco di tutta la squadra).

Netflix: il cambiamento verso l’esterno

Pensa a Netflix. Inizialmente, quando è stata fondata nel 1997, ha introdotto un modello di business diverso rispetto ai suoi competitor che noleggiavano videocassette. Queste le differenze fondamentali:

1. Noleggio di DVD online: i servizi di noleggio di videocassette tradizionali richiedevano che i clienti si recassero fisicamente in un negozio per noleggiare videocassette. Netflix ha introdotto il concetto di noleggio di DVD online. I clienti potevano selezionare i film desiderati sul sito web e ricevere e restituire i DVD a casa tramite posta.
2. Senza spese di noleggio per ritardi: i negozi di noleggio di videocassette addebitavano spese aggiuntive per i ritardi nella restituzione delle cassette. Netflix ha adottato un modello senza spese di ritardo. I clienti potevano tenere i DVD noleggiati quanto desideravano senza alcuna penalità, purché non superassero il limite massimo di DVD consentiti nel loro piano di abbonamento.
3. Abbonamento mensile: ha introdotto un modello di abbonamento mensile, in cui i clienti pagavano una tariffa fissa al mese per noleggiare un certo numero di DVD alla volta. Questo ha reso più facile per i clienti pianificare il proprio consumo di contenuti e ha eliminato la necessità di pagare per singoli noleggi.
4. Raccomandazioni personalizzate: ha utilizzato un algoritmo di raccomandazione basato sul comportamento di visualizzazione dei clienti per suggerire loro film simili a quelli che avevano già noleggiato. Questo approccio ha migliorato l’esperienza del cliente e ha contribuito a mantenere gli utenti fedeli al servizio.
5. Ampia selezione di titoli: ha cercato di creare una vasta libreria di titoli, offrendo una selezione più ampia rispetto ai negozi di noleggio fisico. Questo ha aumentato l’attrattiva del servizio, consentendo ai clienti di accedere a una varietà di contenuti.

In sintesi, il modello di business di Netflix si è differenziato per la comodità, la trasparenza dei prezzi, la vasta selezione di titoli e il focus sull’esperienza personalizzata dei clienti. Questi elementi facevano parte di un modello di business completamente differente rispetto ai concorrenti.

Netflix: il cambiamento verso l’interno

Tuttavia, in seguito Netflix ha introdotto modifiche interne importanti al suo stesso modello. Verso gli inizi degli anni 2000, in modo graduale, è passata dalla distribuzione di DVD via posta allo streaming video online. I cambiamenti rispetto alla sua strategia precedente riguardavano:

1. Spostamento verso il digitale: l’industria dell’intrattenimento stava vivendo un cambiamento fondamentale verso il digitale. Con l’aumento della larghezza di banda internet e l’adozione di connessioni ad alta velocità, c’era una crescente domanda di contenuti video online di cui ha approfittato.
2. Costi operativi: il modello di noleggio DVD richiedeva una logistica complessa per la gestione della distribuzione, la manutenzione dei magazzini e la spedizione dei DVD. Questi costi operativi erano significativi e lo streaming online prometteva di essere un modello più efficiente in tale aspetto.
3. Contenuti originali: il passaggio allo streaming ha aperto la possibilità di creare contenuti originali, come serie TV e film prodotti direttamente da Netflix. Ciò gli ha permesso di diventare un produttore e distributore di contenuti, piuttosto che solo un intermediario nel noleggio di DVD.

La transizione è stata annunciata nel 2007, quando Netflix ha lanciato il suo servizio di streaming video online, consentendo ai clienti di guardare contenuti su computer e dispositivi compatibili con Internet.
Quindi, non solo cambiamento rispetto ai competitor, ma modifiche alla sua stessa strategia iniziale.

La flessibilità del modello di business

E questo perché il modello di business va visto come qualcosa in divenire, non una fotografia statica di una situazione che deve rimanere immobile nel tempo.

Infatti, non si tratta di strategie fisse ma dinamiche, in costante evoluzione per adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato e alle nuove opportunità emergenti. Considerarlo come un’immagine statica sarebbe un grave errore; va piuttosto considerato come un cantiere in perenne trasformazione.

Questa prospettiva aperta all’evoluzione è ancora più cruciale nell’attuale ambiente aziendale, caratterizzato dalla rapida innovazione tecnologica, dalla globalizzazione e dai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori. I modelli di business devono essere agili, flessibili e pronti a modificarsi per rimanere rilevanti e competitivi.
Questa capacità di adattamento richiede una mentalità aperta, una vera e propria cultura dell’innovazione che includa la volontà di sperimentare nuove idee e la capacità di apprendere dai fallimenti.
Le aziende che riescono a concepire i loro modelli di business come organismi viventi anziché come schemi rigidi possono non solo sopravvivere, ma trarre vantaggio e prosperare dall’era dell’innovazione costante.

Quindi, oltre a progettare modelli di business efficaci inizialmente, è altrettanto importante stabilire un processo di revisione e aggiornamento costante per mantenerli rilevanti nel lungo periodo. In definitiva, i modelli di business dovrebbero essere considerati come una buona sintesi della nostra attività, dei suoi punti di forza, delle sue caratteristiche e delle modalità con cui renderla profittevole. Allo stesso tempo, è uno schema che si evolve, plasmato dalle sfide e dalle opportunità del momento ed aperto a nuove forme e idee per il futuro.

I benefici di modelli di business innovativi

Un modello di business ben strutturato e innovativo può comportare una serie di benefici tangibili che possono avere un impatto significativo sulla crescita e sul successo di un’azienda. Alcuni di questi potrebbero essere:

1. Crescita delle entrate: può aprire nuove fonti di entrate e aumentare la redditività. Ad esempio, negli ultimi anni si è diffusa l’adozione di modelli di revenues basati su abbonamenti anziché su vendite individuali per generare un flusso costante di entrate ricorrenti. Allo stesso modo, un modello che incorpora l’upselling (proposta di prodotti/servizi a maggior valore rispetto a quelli scelti inizialmente dall’utente) e il cross-selling (proposta di prodotti/servizi supplementari e complementari rispetto a quelli acquistati) può contribuire ad aumentare il valore medio delle transazioni dei clienti.
2. Risposta alle mutevoli condizioni di mercato: è spesso più flessibile e adattabile alle mutevoli condizioni del mercato. Ad esempio, un’azienda che può facilmente spostare la sua produzione o il suo focus di mercato in risposta a cambiamenti improvvisi nella domanda dei consumatori può mantenere una posizione di vantaggio rispetto ai concorrenti che sono più rigidi nelle loro operazioni.
3. Vantaggio competitivo sostenibile: un modello di business innovativo può creare un vantaggio competitivo sostenibile. Se un’azienda introduce un nuovo approccio che migliora significativamente l’esperienza del cliente o riduce i costi operativi, può avere un vantaggio che è difficile da replicare per i concorrenti. Ciò può tradursi in una maggiore quota di mercato e in una posizione di leadership nel settore.
4. Riduzione dei costi operativi: può anche contribuire a ottimizzare le operazioni aziendali e ridurre i costi operativi. Ad esempio, l’automatizzazione dei processi attraverso la tecnologia può consentire un migliore controllo delle uscite e una maggiore efficienza.
5. Miglioramento dell’esperienza del cliente: può portare a un miglioramento significativo nell’esperienza del cliente. Un servizio più conveniente, personalizzato ed efficiente può attirare e trattenere clienti, aumentandone la fedeltà e la longevità del rapporto con l’azienda.
6. Diversificazione delle entrate: può consentire all’azienda di diversificare le sue fonti di entrate. Si riduce così il rischio associato a una dipendenza eccessiva da una sola linea di prodotti o servizi. Questa diversificazione può contribuire a stabilizzare i risultati finanziari dell’azienda nel lungo periodo.

Tutti i benefici elencati possono contribuire significativamente al successo a lungo termine di un’impresa nel panorama competitivo.

Esempi famosi di modelli di business innovativi e disruptive

Negli ultimi decenni si può dire ci sia stata una vera e propria rivoluzione nel modo di vedere il business. Cambiamenti legati all’introduzione di internet e a nuove esigenze sociali e culturali, hanno portato ad un’esplosione  di creatività nel modo di concepire i servizi/prodotti. Non a caso, alcune aziende storiche che avevano dominato negli anni precedenti sono sparite o si sono profondamente ridimensionate (Blockbuster. Kodak, ecc.) a favore di altre che hanno saputo sfruttare il cambiamento. A dimostrazione della potenza di un modello di business vincente e che sa adattarsi al mutare dei tempi e dei bisogni.

Di seguito, alcuni degli esempi più famosi

• Apple e l’App Store: Apple ha introdotto l’App Store nel 2008, stravolgendo l’industria del software mobile. Ha permesso agli sviluppatori di realizzare applicazioni per dispositivi iOS e di distribuirle direttamente agli utenti. Questo modello ha creato un ecosistema di sviluppo di terze parti che ha reso gli iPhone e gli iPad molto più potenti e versatili, portando a una crescita esponenziale nell’uso di dispositivi mobili.
• Amazon e il marketplace online: Amazon ha introdotto un modello di business basato su un marketplace online, consentendo a venditori di terze parti di elencare i loro prodotti sul suo sito web. Questo ha reso Amazon una delle più grandi piattaforme di e-commerce al mondo e ha cambiato il modo in cui le persone acquistano prodotti online.
• Uber e la condivisione dei viaggi: Uber ha creato un modello di business basato sulla condivisione dei viaggi che ha ridimensionato l’industria dei taxi tradizionali. Ha reso più accessibili e convenienti i trasporti urbani attraverso un’app mobile, consentendo ai conducenti privati di offrire servizi di trasporto ai passeggeri.
• Airbnb e la condivisione dell’alloggio: Airbnb ha introdotto un modello di business che permette alle persone di condividere le proprie case o stanze con ospiti temporanei. Questo ha trasformato il settore dell’ospitalità, offrendo agli utenti un’alternativa economica e unica rispetto agli hotel tradizionali. Qui trovi tutta la storia e le innovazioni apportate da Airbnb.
• Spotify e lo streaming musicale: Spotify ha rivoluzionato l’industria della musica introducendo un modello di business di streaming musicale su abbonamento. Ha reso la musica facilmente accessibile agli utenti in tutto il mondo, cambiando la forma in cui le persone ascoltano e pagano per essa.
• Tesla e l’industria automobilistica elettrica: Tesla ha introdotto un modello di business incentrato sui veicoli elettrici di lusso. Ha dimostrato che le macchine elettriche possono essere attraenti e performanti, sfidando l’industria automobilistica tradizionale. Qui la recensione del libro su Elon Musk, fondatore di Tesla.
• Google e la pubblicità basata su ricerche: Google ha trasformato il settore pubblicitario introducendo un modello di business basato su promozioni contestualizzate attraverso ricerche online. Questo ha reso la pubblicità più mirata ed efficace, portando a una significativa crescita degli investimenti pubblicitari online.
• Facebook e i social media: Facebook ha creato un modello di business basato sulle ads mirate attraverso la raccolta di dati sugli utenti. Questo ha rivoluzionato il settore dei social media e ha contribuito a definire il modo in cui le aziende si impegnano con il loro pubblico online.

Ognuno di questi esempi ha portato a un cambiamento significativo nei rispettivi settori. Ha dimostrato il potere dell’innovazione nei modelli di business nel plasmare il panorama economico.

Il ruolo della psicologia nell’Innovazione dei modelli di business

La creazione e l’adozione di modelli di business innovativi sono profondamente influenzate da una serie di fattori psicologici che giocano un ruolo cruciale nel processo decisionale delle aziende e degli imprenditori. Vediamo in che modo la psicologia interagisce con la progettazione e l’implementazione di modelli di business innovativi.

• Mentalità innovativa: per fare innovazione, bisogna avere una mentalità aperta al cambiamento e una cultura dell’innovazione interna all’azienda. Gli imprenditori e i leader aziendali devono essere disposti a sfidare lo status quo, a esplorare nuove idee e a prendere rischi calcolati. La propensione a pensare “fuori dagli schemi” è fondamentale per generare nuovi approcci al business.
• Percezione del rischio: l’adozione di un nuovo modello di business comporta inevitabilmente un grado di incertezza e rischio. La propensione al rischio e la percezione dello stesso giocano un ruolo chiave nel determinare quanto un’azienda o un imprenditore sia disposto a sperimentare nuovi approcci. La capacità di valutare razionalmente il rischio, mentre si gestisce la paura dell’ignoto, è cruciale.
• Decision making: nel prendere le decisioni relative alle strategie da adottare possono entrare in campo bias cognitivi che alterano le nostre valutazioni. Buoni metodi di decision making possono aiutare nel ponderare più attentamente le scelte.
• Problem solving: spesso l’idea di nuove strategie nasce da problemi precedenti e da originali tentativi di soluzione. Un buon metodo di risoluzione dei problemi può agevolare molto sia nella fase iniziale di realizzazione del business model sia nel momento di insorgenza di difficoltà non previste.
• Capacità di Adattamento: la capacità di adattamento è fondamentale quando si tratta di sviluppare e, soprattutto, di modificare in itinere modelli di business innovativi. Gli imprenditori devono essere disposti a imparare dai propri errori, a rivedere le strategie e a modificare i prodotti/servizi quando le condizioni cambiano. La capacità di adattarsi in risposta ai feedback e alle sfide è ciò che rende i modelli di business resilienti.
• Empatia e comprensione dei bisogni dei clienti: al centro della progettazione di modelli di business efficaci c’è l’ascolto e l’attenzione alle necessità del cliente. Capire profondamente i desideri, le esigenze e i comportamenti dei propri utenti consente alle aziende di creare offerte che rispondono in modo ottimale alle loro aspettative. L’empatia e l’intelligenza emotiva sono elementi chiave nella costruzione di modelli di business e nell’instaurazione e mantenimento di relazioni durature con i clienti.
• Influenza sociale e conformismo: ll’influenza sociale può determinare le decisioni aziendali riguardo all’adozione di nuovi modelli di business. L’effetto di conformità può avere un impatto limitante sulla diffusione di nuove idee di business. Le aziende seguono, infatti, il comportamento delle altre nel settore pensando che ”se le cose si sono sempre fatte così è perché va bene così”. Allo stesso tempo, chi è abituato a pensare fuori dagli schemi e a farsi sempre nuove domande, può trarre vantaggio dal conformismo altrui.

In sintesi, la psicologia svolge un ruolo significativo nella creazione e nell’adozione dei modelli di business innovativi. Dall’apertura mentale alla gestione del rischio, dalla comprensione dei bisogni dei clienti all’adattabilità, questi aspetti psicologici e la loro corretta gestione sono una chiave per il successo.

Le aziende e gli imprenditori che più comprendono e applicano queste dinamiche psicologiche sono meglio posizionati. Possono sviluppare modelli di business che si adattano ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti, portando a risultati di successo nel lungo termine.

Conclusioni

A questo punto dovrebbe essere chiaro che un modello di business sia molto più di una semplice rappresentazione dei flussi di entrate e uscite di un’azienda; è il cuore pulsante di come un’organizzazione crea, offre e cattura valore.

Un modello di business ben strutturato può portare una serie di benefici concreti e un vantaggio competitivo fondamentale. In un mondo con mercati in continua evoluzione, la capacità di adattare e innovare la propria strategia può fare la differenza tra il successo e la stagnazione.

Allo stesso tempo è evidente che la psicologia gioca un ruolo fondamentale in un campo dove risolvere problemi, prendere decisioni, comprendere i bisogni dei clienti ed essere flessibili sono aspetti chiave.

In definitiva, i modelli di business sono l’essenza stessa di come le aziende nascono e prosperano nell’era dell’innovazione e della globalizzazione. Sono il punto di partenza per la creazione di valore per i clienti e per il successo a lungo termine delle imprese. Comprendere, progettare e adottare modelli di business efficaci è una sfida che richiede creatività, flessibilità e una profonda comprensione delle dinamiche psicologiche e di mercato. L’innovazione continua nei modelli di business è la soluzione per rimanere competitivi e prosperare in un mondo in costante mutamento.