Oggi voglio partire da una domanda: secondo te, quanto è alta la probabilità dei divorzi dopo i sessant’anni?

Ovviamente, c’è una risposta giusta, ma la tua dipenderà molto dalle tue esperienze personali. Ad esempio, se sei una persona che legge spesso i giornali di gossip sulle celebrità o se, per caso, hai molti amici divorziati, probabilmente considererai la frequenza del divorzio più alta di quanto farebbe un tuo amico con letture differenti o conoscenze con relazioni più stabili.

Perché? Andiamo a scoprire un altro degli inganni della tua mente che, inutile a dirlo, può incidere nella tua vita quotidiana, ma anche nel tuo lavoro, se non stai attento.

L’euristica della disponibilità

Cosa succede quando ci chiedono  di stimare la frequenza di un evento o di una categoria (i divorzi, trovare funghi pericolosi, fallire con un’impresa, ecc.)?

La nostra mente inizia ad andare in cerca di informazioni nella memoria. Se il recupero dei dati è facile, fluido, allora stimiamo quella particolare categoria (divorzi, funghi pericolosi, fallimenti) come ampia.

In pratica, si giudica la probabilità sulla base della facilità del recupero di ricordi relativi. Attenzione: facilità di recupero, non numero di episodi ricordati. Potrei non rammentare neanche una singola specifica situazione, eppure riuscire ad avere una risposta velocissima. Come?

Mettiamo che ti chieda se compaiono con più frequenza le canzoni dei seguenti cantanti alla radio: Michael Jackson o il gruppo svizzero hard rock Gotthard. Non avrai bisogno di controllare o ricordare mentalmente tutte le volte che hai sentito la canzone dell’uno o dell’altro. Risponderai in maniera immediata.

Come abbiamo già visto, questo succede perché sostituiamo la domanda sulla frequenza con una più semplice e a risposta più immediata.

Più che il numero esatto, ad incidere sulla nostra risposta sono altri elementi. Ad esempio:

• Eventi che attirano particolarmente la nostra attenzione: i divorzi di personaggi famosi o gli scandali sessuali dei politici ci rimangono più impressi, li ricordiamo con più facilità e questo incide sulla valutazione della probabilità
• Eventi drammatici, ad alta incidenza emotiva, ci rimangono più in mente e questo ce li fa ritenere più frequenti di quanto non siano (disastri aerei o omicidi in una città di cui si è parlato molto nei giornali)
• Le esperienze personali che rendono più vivide le immagini e i ricordi rispetto a qualcosa accaduto ad altri

Tutti questi elementi ci rendono più facilmente recuperabile il ricordo e, conseguentemente, ci fanno stimare come più frequenti gli episodi a cui si riferiscono.

Come non farsi ingannare

Quindi, come combattere queste tendenze naturali per avere una visione più oggettiva? Prima di tutto, è importante attivare il Sistema 2 e farsi qualche domanda tipo: “quanto incide nella mia valutazione un’esperienza personale vissuta o il fatto che nella mia cerchia di amici questo evento abbia una determinata frequenza?”.

Un divertente esperimento che ci mostra quanto la nostra esperienza personale influisca e che puoi replicare facilmente (anche se in maniera meno scientifica) è quello di chiedere a ciascun elemento di una famiglia quanto crede di contribuire, in percentuale, alla pulizia della casa (ma anche al portare via la spazzatura, a organizzare uscite con gli amici, ecc). Metti poi insieme le risposte di ciascuno e vedrai che la percentuale sarà superiore al 100% . Magia! 😉

Perché? Semplice: ciascuno ricorda più facilmente il proprio contributo e, quindi, lo ritiene maggiore del reale.

Lo stesso discorso si può fare rispetto alla partecipazione al lavoro complessivo da parte di soggetti appartenenti ad un team.

Magari, questo giochino potrebbe aiutarti anche a ridurre qualche conflitto quando ti renderai conto che evidentemente la visione di ciascuna delle parti in causa è un po’ alterata. Insomma, sappi che la tua sensazione di fare più degli altri è percezione comune.
Ma se il rapporto è già compromesso, non farlo: potreste trovarvi a menarvi per dimostrare che la vostra è la stima corretta! 😛

Il numero di esempi ricordati incide sulla frequenza

Ho detto che è la fluidità e non il numero di esempi ad incidere; in realtà, c’è qualche situazione in cui anche questo ha la sua importanza. Ma forse non nel senso che immagini…

Diciamo che ti chiedo di ricordarti quante volte ti sei comportato in maniera altruistica nell’ultimo anno. E, in particolare, ti propongo di elencare almeno sei di questi episodi. Dopo questo esercizio, ti domando di valutare quanto sei altruista. Darai una tua stima.

Ora immaginiamo che, invece che sei episodi, ti sollecito a ricordarne dodici.

Secondo te, in quale caso considererai più frequente la tua tendenza altruistica? La logica vorrebbe che questo capitasse nel secondo caso, in cui hai ricordato più momenti e ti sei convinto di essere proprio una brava persona. Invece no.

Seguimi, e ti spiego il perché.

Gli esperimenti

In seguito ad esperimenti simili, il ricercatore Norbert Schwartz capì che ad incidere sulla risposta ci sono due fattori:

• Il numero di esempi ricordato
• La facilità con cui tornano in mente

In alcuni casi, come quando devi elencare un numero alto di episodi, questi due fattori entrano in contraddizione e, a incidere maggiormente, è la fluidità del ricordo.
Infatti, è vero che hai ricordato più esempi, Il che dovrebbe convincerti che, effettivamente, sei spesso altruista. Tuttavia, aumentando il numero, hai fatto sempre più fatica a ricordarne. Questa difficoltà la tua mente la legge come una dimostrazione che, forse, non sei così spesso dedito agli altri se è difficile riportare alla memoria certi momenti.

Quindi, il paradosso è che più esempi ricordi, meno altruista ti senti! E questo vale per qualsiasi altro aspetto sia positivo sia negativo. Se, infatti, ti chiedo di elencarmi dodici casi in cui sei stato disonesto, invece che sei, ti convincerai di essere più bravo di quanto tu non sia realmente 😉

Qualsiasi elemento incida sulla sensazione di un recupero fluido dei ricordi va ad influenzare questo bias. Se inserisco elementi che ti rendono ancora più difficile recuperare i ricordi, la tua convinzione di essere altruista (o onesto) peggiorerà.

Vuoi convincere una persona che la sua proposta non è buona? Non iniziare ad elencare tutti i motivi per cui è pessima, cercandone quanti più possibile. Mano a mano che li aggiungerai, ti sembrerà un po’ meglio di quello che è! Al contrario chiedi a lui di elencare almeno dodici motivi per cui è un’ottima scelta…finirà per convincersi che non è così buona come credeva!!! E, naturalmente, vale anche il contrario…

Attenzione, però: ci sono casi in cui il numero di episodi ricordati ha più peso della facilità con cui li rammenti. Quando? Nel momento in cui ti do una spiegazione della tua difficoltà nel riportare certe idee alla mente. In questo caso, metti in conto che il problema nasca da quello, non dal fatto che forse non sei stato tanto spesso altruista (per tornare al primo caso).

Faccio un esempio per capirci: durante il compito di recupero dei ricordi metto della musica di sottofondo e ti dico che questo ti creerà qualche problema nel rammentare. A quel punto, mano a mano che aumenta il numero di ricordi da rievocare e tu fai più fatica, non lo interpreterai come una dimostrazione del fatto che, forse, non sei tanto altruista se fatichi a ricordarti episodi di questo tipo. Penserai che la fatica nasca dalla musica e, perciò, questo elemento “di disturbo” non verrà considerato e si darà peso solo al numero di episodi che dimostrano la tua attenzione agli altri. Questo perché la mancanza di fluidità è stata spiegata con una causa specifica.

Sistema 1 e Sistema 2

Tornando ai famosi Sistema 1 e Sistema 2 già conosciuti, cosa succede in questi casi? Il Sistema 1 pensa che non farai fatica a recuperare dei ricordi. Si aspetta di rallentare un po’ con l’aumentare degli episodi da rammentare, ma non così tanto. Quando, invece, vede che il recupero si fa più lento del previsto, rimane sorpreso e se lo spiega con un: “allora non sono veramente altruista!”. Tuttavia, sappiamo che, in alcuni casi, il Sistema 2 può intervenire per correggere i pensieri automatici e superficiali del Sistema 1.

Se ti dico che la musica ti ostacolerà, la sorpresa del Sistema 1 nel vedere il rallentamento viene spazzata via da una spiegazione logica che inquadra il tutto in un nuovo contesto.

Insomma, se lasciamo agire solo il Sistema 1, tenderà ad essere più impattante la fluidità del ricordo (meno sono, più si è fluidi, più ci si convince). Se, invece, attiviamo il Sistema 2, peseranno di più i contenuti e il numero degli episodi ricordati.

Infatti, come gli altri bias, anche quello di disponibilità tende ad essere più forte in quei casi in cui il Sistema 1 è attivo e il 2 è “distratto”. Come abbiamo visto, sono i casi in cui:

• siamo assorbiti simultaneamente da un altro compito impegnativo
• siamo di buon umore
• tendiamo ad avere troppa fiducia nella nostra intuizione

E tutte le altre situazioni in cui il Sistema 2 è meno attivo.

Percezione del rischio

Il bias della disponibilità incide non solo sulla nostra capacità di valutare la frequenza di un evento ma, conseguentemente, anche sulla valutazione dei rischi di taluni avvenimenti. È grazie a questi errati calcoli, infatti, che tendiamo ad essere più spaventati subito dopo il realizzarsi di situazioni negative e corriamo ai ripari. Ad esempio, comprando un’assicurazione e misure protettive dopo che abbiamo appena sentito parlare, magari vicino a noi, di una calamità naturale.

Mano a mano che ci si allontana temporalmente dall’evento, tendiamo di nuovo a dimenticarci, la nostra sensazione di pericolo si affievolisce e la noncuranza riprende il sopravvento.

Bias della disponibilità e aspetti emotivi

Gli aspetti emotivi influenzano, come abbiamo visto, la nostra percezione della frequenza degli eventi. Ad esempio, tendiamo a stimare come più probabili morti dovute a cause emotivamente più impattanti: i decessi per incidenti, per fulminazione, per tornado, ecc. vengono considerati più frequenti di quanto non siano. Perché? Come sempre, perché fanno notizia, rimangono più impressi, se ne parla ben di più di situazioni che causano ben più morti (ictus, asma, diabete, ecc.) e questo ci porta a sovrastimarli.

Ma se gli aspetti emotivi incidono nel definire la frequenza soggettiva degli eventi e la percezione del rischio, evidentemente finiranno per influire anche sulle decisioni che prendiamo. Il ricercatore Slovic, infatti, parla proprio di “euristica dell’affetto” riferendosi alla tendenza delle persone a prendere decisioni sulla base degli aspetti emotivi, spesso anche inconsapevolmente. Il che non vuol dire che sia qualcosa di negativo, anzi. Da alcune ricerche di Damasio risultava come lesioni cerebrali che danneggiavano la percezione delle emozioni tendevano ad incidere negativamente anche sulla presa di decisioni.

L’euristica dell’affetto fa anche sì che tendiamo a considerare in modo correlato i benefici e i rischi di alcune situazioni. Se qualcosa ci piace o non ci piace (ad esempio, l’uso del nucleare) tendiamo a vedere una correlazione inversa fra benefici e rischi: quello che ci convince lo consideriamo con molti benefici e pochi rischi e viceversa. In realtà, il fatto che una situazione presenti molti vantaggi non toglie il fatto che potrebbe presentare anche tanti rischi e viceversa. Insomma, le due dimensioni non sono affatto correlate negativamente. Ma quando valutiamo fondandoci su sensazioni ed emozioni, tendiamo a rendere tutto più semplice. Quello che ci piace diventa profondamente positivo, quello che non ci piace, profondamente negativo.

E non rassicura sapere che anche gli esperti tendono a farsi fuorviare spesso da giudizi affettivi.

Bias della rappresentatività

La nostra valutazione delle probabilità è piuttosto carente e influenzata da molti fattori, come abbiamo detto. Un altro di questi è la rappresentatività.

Se chiedo che probabilità ha Domenico di frequentare una delle seguenti facoltà:

Lettere

Giurisprudenza

Ingegneria

Medicina

Biotecnologie

Veterinaria

la risposta è semplice ed è legata al numero di studenti iscritto alle varie facoltà. Quella che ha la percentuale più alta di studenti iscritti ha probabilità più alta di essere la facoltà frequentata da Domenico. Non abbiamo altri elementi su cui valutare.

Ma se ti do una descrizione di Domenico come persona precisa, amante della meccanica degli oggetti, un po’ timido, molto razionale, probabilmente penserai che vi sia la probabilità più alta che sia iscritto a ingegneria, indipendentemente dalla percentuale di giovani che frequentano quella facoltà. Infatti, ti sei creato uno stereotipo dello studente “tipo” di ciascuna disciplina e lo hai paragonato con la descrizione che ti ho dato di Domenico.

Anche in questo caso, il nostro Sistema 1 opera una sostituzione  cambiando la domanda più complessa: “che probabilità ci sono che…” con quella più semplice: “questo profilo quanto è rappresentativo, quanto assomiglia ad un iscritto tipo della facoltà di…?”. Insomma, ad una richiesta difficile come quella della probabilità si attiva uno “schioppo mentale” che va a trovare richieste più comprensibili. 

I vantaggi dell’euristica della rappresentatività

Perché utilizziamo questa euristica se ci fa sbagliare? Perché, in realtà, spesso è utile e non ci trae in inganno in molte situazioni. Se vedi un atleta magro e basso, è più facile che faccia il fantino o il corridore di Formula 1 invece che il giocatore di pallacanestro. È tendenzialmente più frequente che l’autore di un atto violento sia un giovane uomo che una vecchietta. Tuttavia, affidarci troppo agli stereotipi ci può portare a dei bias, cioè a degli errori nati da modi di ragionare che in altri casi si rivelano utili ed azzeccati.

Se, ad esempio, abbiamo informazioni sulla probabilità (come nel caso delle percentuali di studenti delle varie facoltà) ignorarle a favore di stereotipi può rivelarsi un errore grave.

In casi in cui non abbiamo informazioni ulteriori, siamo spesso in grado di ragionare sulla base di dati statistici semplici. Ma quando si attiva lo stereotipo, la nostra capacità di valutare le probabilità cola a picco.
Un altro problema non di poco conto è che il Sistema 1 tende a fidarsi delle informazioni ricevute e ad usarle nelle sue valutazioni, indipendentemente dal fatto che siano affidabili oppure no. A meno che, per qualche ragione, non opti per considerare le informazioni una vera e propria bugia, quando anche fosse stato detto che non sono molto attendibili, la mente tende a tenerne conto come se fossero vere. Almeno, il Sistema 1 lo fa.

Tuttavia, non ti meraviglierà sapere che, come abbiamo già visto in altri casi, attivare il Sistema 2 migliora le nostre capacità predittive e la valutazione delle informazioni. Usando alcuni trucchetti che lo risvegliano, i ricercatori videro un miglioramento nella capacità di tenere conto della statistica.

Questo dovrebbe essere un argomento fortemente a favore del basarsi sempre su fonti certe e attendibili quando facciamo le nostre valutazioni.

Non sottovalutiamo, poi, che le risposte date sulla base della rappresentatività, invece che della probabilità, rispondono anche al nostro bisogno di coerenza che, abbiamo visto, tende a farci credere che una storia sia vera (quindi, altamente probabile). Insomma, se un racconto per noi è plausibile, perché in linea con i nostri stereotipi, allora è coerente e se è coerente, è vera (la verità, cioè la certezza, non è altro che una probabilità al 100%).

Come incide sull’innovazione?

Vediamo un esempio pratico, fra i tanti, in cui bias della disponibilità, dell’affetto e della rappresentatività possono incidere nel rovinare i nostri progetti innovativi.

Innovare significa portare avanti un lavoro in condizioni di incertezza. Vi sono molti elementi che impattano; dati concreti che possano aiutarci a prendere decisioni e che indichino la direzione corretta sono tra gli elementi fondamentali.

Ad esempio, ad una startup che voglia creare un prodotto/servizio innovativo converrà seguire il metodo lean per ridurre tempi e costi. In questo iter, un aspetto fondamentale è testare direttamente quanto e come sia sentito il problema che si ha in mente e che si vorrebbe risolvere. Se ci affidiamo solo sulle nostre sensazioni e sulle nostre personali esperienze e conoscenze, potremmo rischiare di considerarlo molto più diffuso di quanto non sia (o viceversa).
Il rischio è quello di creare un prodotto o servizio nuovo, spendendo un sacco di soldi convinti della sua bontà e…nessuno è interessato. Abbiamo valutato solo sulla base di ciò che conosciamo direttamente, ma le nostre esperienze potrebbero essere assolutamente non rappresentative.

Ciascuno dei bias che abbiamo visto può incidere profondamente sulla probabilità che attribuiamo ad un evento e ad un problema (quindi anche al relativo interesse per la sua soluzione) e farci ritenere fondamentali proposte che poi il mercato, concretamente, non comprerà. O, viceversa, convincerci che la nostra idea non interessa a nessuno…e magari perdere un’occasione ghiotta.

La solita lotta fra Sistema 1 e Sistema 2

Anche in questo articolo abbiamo visto come il nostro Sistema 1 si faccia trarre facilmente in inganno e, di fronte a problemi complessi, tenda a dare risposte veloci ed intuitive. Approfittando anche della pigrizia del Sistema 2 che lascia fare, senza entrare in gioco. Tuttavia, se riusciamo ad attivare il Sistema 2 che ragiona con più calma, possiamo evitare alcuni errori.

Ma dobbiamo sforzarci attivamente per combattere contro la nostra natura. Infatti, nel conflitto fra intuizione e logica, se non c’è qualcosa che ci obbliga ad accendere la seconda, è la parte più istintiva che risponde. A volte, sbagliando clamorosamente.